管理研究前沿 | Uniting in the letter but breaching in the spirit: Contract flexibility and interfirm collaboration based on the Contracts as Reference Points Theory

研究成果：Uniting in the letter but breaching in the spirit: Contract flexibility and interfirm collaboration based on the Contracts as Reference Points Theory（貌合神离：基于合同作为参照点理论的合同灵活性与企业间合作研究）

作者：王娜，马双，王永贵

发表期刊：《Industrial Marketing Management》，2021（97）：193–204.

合同通常在管理交易后行为方面被认为是有远见和有效的。然而，在合同灵活性存在的条件下,并不是所有交易后行为都可以受到合同的有效管控。本研究基于合同作为参照点理论，重点关注被视为在长期导向的东方文化中商业制胜的重要元素——合同灵活性，探讨了企业所面临的由合同灵活性所引起的不确定性应对和机会主义之间的权衡问题，即合同灵活性有利于应对企业间合作不确定性的同时也会引发机会主义行为。为充分解释上述问题，本研究将其概念化为一个参照点依赖（reference-dependence）的决策问题。利用供应商和买方关系的配对调查数据，研究发现合同灵活性有助于应对不确定性。买方的政治关系和供应商的权力增强了合同灵活性对不确定性应对的积极影响。供应商的权力降低了合同灵活性对机会主义的影响。此外，不确定性应对有利于提升关系绩效，而机会主义则会降低关系绩效。

Industrial Marketing Management是JCR分区Q1区期刊,影响因子6.960，在226种管理学期刊中排名第44位。该期刊重点关注工业和B-to-B（企业对企业）市场的营销理论、实证和案例研究，是学术界公认的市场营销研究领域的权威期刊。

作者简介：

王娜，女，管理学博士。现为太阳集团副教授。主要从事国际商务、国际营销与战略和创新管理等领域的研究，在《管理世界》（国家自然科学基金委A类期刊）、Industrial Marketing Management（SSCI，JCR Q1区期刊,影响因子6.960）、Journal of Business Research（SSCI，JCR Q1区期刊，影响因子：4.028）、International Business Review（SSCI，JCR Q2区期刊，影响因子：3.639）、International Journal of Advertising（SSCI，JCR Q1区期刊，影响因子：4.620）、《科研管理》（国家自然科学基金委A类期刊）、《南开学报（哲学社会科学版）》（CSSCI期刊）、《管理学报》（国家自然科学基金委B类期刊）、和《外国经济与管理》（CSSCI期刊）等期刊发表学术论文多篇，主持国家自然科学基金1项，福建省社科规划项目1项，并参与多项国家级、省部级科研课题。